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Hoy en día, el canal de comunicación por excelencia con nuestros potenciales y clientes son las redes sociales. Sin embargo, existe mucha información alrededor de ellas, y tenemos que esforzarnos en dejar contenido de valor que sobresalga del resto; esta iniciativa nos permite enamorar a nuestra audiencia y llevarlos en una travesía de soluciones a la problemática que pudieran presentar.

Pero, ¿Qué problemática tienen?, es ahí donde debemos enfocarnos en nuestra audiencia, saber quiénes son, qué les gusta, que les hace falta y sobretodo qué necesitan.

Nosotros, que estamos navegando en Internet lo estamos haciendo por diferentes razones, que puede ser ocio, entretenimiento o buscar algún producto o servicio. Con ese comportamiento, Internet nos va etiquetando -a través de las cookies- la información que consumimos, que puede ser un sitio web, una aplicación móvil o cualquier red social. Es importante considerar que cada vez estamos más expuestos a información y que la rapidez en que fluye, no nos permite analizar de manera detenida lo que vemos, leemos y escuchamos.

Dada esta vertiginosidad de la información, nuestra tarea se centra en descifrar a nuestro perfil de cliente ideal, para así, crear contenido de valor que nos permita acceder a ellos de forma natural, sin presión de querer vender algo, sino de solucionar algún tema.

Más adelante, explicaré de forma clara cómo interactúa una persona en internet y la importancia de la congruencia de la comunicación.

Recordemos que en los años noventa, era habitual estar en un curso de capacitación donde se mencionaba la fórmula.

Se decía, que para lograr una venta, tu pirámide de búsqueda se tendría que contactar a 1,000 personas, para que el 10% de ellas te tomara la llamada y el 10% de ellas te diera un cita para venderlo solo al 10%.

Hoy en día y con el uso de las redes sociales, donde un estudio de Statista menciona que el nivel de adicción del uso de estos medios está en 3 horas con 10 minutos en México, encontramos un mundo de personas conectadas pero eso no garantiza una venta y se fortalece la metodología al definir antes de hacer una estrategia en redes a quién, cómo y por dónde nos vamos a comunicar. En algunas reuniones, he comentado que una red social poblada sin segmentar, es como una panadería llena con celiacos.

Enfoquémonos entonces en identificar los motivadores para realizar una compra y trabajemos en función de ello.

El hacer las cosas de manera correcta desde el inicio, nos ayudará a ser más efectivos en el cierre de venta y no estar buscando más contactos, sino mejores potenciales.

Como mencioné anteriormente, regularmente un usuario que convive en internet, está conectado desde su primer búsqueda, de tal manera, que a través del tiempo le resulta natural recibir en su bandeja de entrada información que “estaba buscando en ese momento”.

En el siguiente gráfico, mostramos el comportamiento regular para una compra.

Como podemos visualizar, los intereses del usuario se traduce en el lenguaje ideal para comunicarnos con él y conocer esa información, nos dará mayor resultado al momento de revisar nuestras conversiones.

Autor: Cristóbal Hernández Niebla
Fundador y director de BI Solutions | Consultoría Integral
Fundador de Tijuana Trabajo | Por una Tijuana Productiva

«Desde 1998 a la fecha, me he desempeñado en el área comercial, impulsando diferentes tipos de productos y servicios que enriquecen mi experiencia en el diseño, creación, implementación y seguimiento del plan estratégico comercial de las empresas enfocado al incremento de la utilidad.»

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