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BI Solutions Alianza que transforma

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Las ventas, la gasolina de las empresas; pero ¿cómo y por dónde las genero?, es cierto que los medios digitales son nuestros grandes aliados, pero no basta solamente con abrirlas, necesitamos nutrirlas con un sentido, que nos permita fortalecer el esfuerzo comercial.

Las redes sociales son medios y como medios, solamente son el puente de comunicación con nuestro mercado potencial, en el blog “Tocando Perfiles” hablamos de la generación de nuestro cliente ideal y cómo debemos comunicarnos, por ello, la publicidad en redes sociales nos permite segmentar de tal manera que nuestra información le llegue a las personas que deseamos y el análisis de ese comportamiento, nos permite hacerlo en el momento adecuado.

Hoy en día, solemos creer que las redes sociales van a lograr el mayor número de ventas de nuestro negocio, cuando en realidad, generar clientes potenciales que a través de una comunicación directa con el personal del área comercial, puede conducir a un cierre de venta exitoso. Es ahí donde se genera la venta, con el seguimiento adecuado y la detección de las necesidades donde tu servicio solucionará un problema.

Es imprescindible tener un  plan de trabajo claro, que nos permita identificar los avances que tenemos en la prospección, dado que es importante establecer metas de pasos cortos y concretos, identificar los canales de prospección más adecuados para tomar las decisiones correctas en nuestra inversión de publicidad, tener un Embudo de Ventas con las etapas identificadas por cada canal, al final, rendirá mayores frutos.

Aquí te presento lo que para mí puede ser un claro embudo de ventas, mismo que deberá adaptarse a cada canal de prospección para que sea medible.

Embudo de ventas de 7 pasos

Contacto: es donde obtenemos los datos básicos de contacto, como nombre y por lo menos un dato de contacto, como número de teléfono o correo electrónico (dependiendo el canal) 

Fórmula: Contacto 

Prospecto: Es quien identificamos con una necesidad clara de nuestro producto o servicio, porque o tiene contratado el servicio con la competencia y necesita cambiar o simplemente es lo requiere, como ejemplo pondremos a una agencia de automóviles, donde tiene un automóvil que desea cambiar o en ese momento no tiene. 

Fórmula: Contacto + Necesidad

Potencial: Posterior a identificar la necesidad y realizar un breve análisis del contacto, deberemos descubrir la capacidad económica, donde evaluaremos más la intención de compra que conocer si tiene el recurso, es decir, quiere un automóvil de lujo nuevo, pero no está dispuesto (o no tiene el recurso) a pagar por eso. 

En otro ejemplo, podemos poner las cirugías bariátricas, donde sabemos que necesita un procedimiento quirúrgico, tiene el recurso económico para hacerlo pero simplemente no está dispuesto a hacerlo, nuestra tarea es descubrir el motivo que le impide a tomar esa decisión. 

Fórmula: Contacto + Necesidad + Intención de compra

Cliente: Para este paso, hemos descubierto su principal motivador, comprender las razones por las cuales decidió comprar tus servicios, es en este momento, donde debe iniciar la relación de largo plazo, pero sobre todo, cumplir las expectativas de sus motivadores.

Fórmula: Contacto + Necesidad + Intención de compra + Decisión

Retención: Hablemos del cumplimiento del acuerdo, donde los objetivos para lo que se inició esta nueva relación es satisfactoria, siguiendo con el ejemplo de la agencia, el automóvil es del color que pedí, con las vestiduras que observé en el catálogo y todas las características que me hicieron ilusionarme con un automóvil nuevo. 

Fórmula: Contacto + Necesidad + Intención de compra + Decisión + Comprobación

Fidelización: Se exceden las expectativas, entregamos un “plus” en nuestro servicio, el trato al cliente y de la post venta es cálido, claro y sobresaliente, es donde podemos acordarnos del cumpleaños de los contactos, sus gustos, interesarnos por su satisfacción. Es donde se fortalece la relación y créeme, lograr esto, es donde no habrá obstáculos en el precio, porque la relación se basa en los resultados, pero por encima de ello, en la confianza. 

Fórmula: Contacto + Necesidad + Intención de compra + Decisión + Comprobación + Exceder expectativas

Lealtad: Esta etapa, la integran los embajadores de marca, donde la satisfacción es tal, que se atreven a recomendarte a sus amigos, para que reciban lo que ellos han recibido, son la extensión de tu empresa, que siempre hablarán bien ti, es la “auto-realización” de toda empresa, siguiendo con el ejemplo de las cirugías bariátricas, es quien tuvo el procedimiento contigo y se atreve a llevar a su familia y amigos a que vivan la misma experiencia.

Fórmula: Contacto + Necesidad + Intención de compra + Decisión + Comprobación + Exceder expectativas + Confianza total

Con este embudo de ventas, los invito a que realicen el suyo y conozcan la ruta de sus clientes, identifiquen en qué etapa están, cómo llevarlos poco a poco hasta la lealtad y podrán generar ventas, mejores ventas.

Autor: Cristóbal Hernández Niebla
Fundador y director de BI Solutions | Consultoría Integral
Fundador de Tijuana Trabajo | Por una Tijuana Productiva

«Desde 1998 a la fecha, me he desempeñado en el área comercial, impulsando diferentes tipos de productos y servicios que enriquecen mi experiencia en el diseño, creación, implementación y seguimiento del plan estratégico comercial de las empresas enfocado al incremento de la utilidad.»